Den enkle endringen som kan øke inntekten din betraktelig

Det er fristende å tenke at mer salg alltid krever flere kundeemner. Flere annonser, større budsjett, bredere rekkevidde. Men det finnes et alternativ som er langt raskere og billigere – og som de fleste ikke utnytter fullt ut.

Tilleggsprodukt (orderbump) og oppsalg handler om å selge mer til de som allerede har bestemt seg for å kjøpe fra deg. Du har allerede gjort den tyngste jobben: du har overbevist noen om at de stoler på deg og vil ha det du tilbyr. I det øyeblikket er de mer mottakelige for et relevant tilleggstilbud enn de noen gang vil bli igjen.

Dette gjelder ikke bare for lavprisprodukter. Det gjelder for nettkurs og webinarer, for tjenester og rådgivning, for medlemskap og abonnementer. Uansett hva du selger – hvis du ikke har et tilleggsprodukt og et oppsalg på plass, selger du for lite til de kundene du allerede har.

Hva er tilleggsprodukt og oppsalg?

Selv om de ofte nevnes i samme setning, er tilleggsprodukt og oppsalg to forskjellige ting som skjer på ulike tidspunkt i kjøpsprosessen – og de har ulik funksjon.

Tilleggsproduktet – selg mens lommeboken er fremme

Et tilleggsprodukt er et tilleggstilbud som vises direkte på betalingssiden, akkurat idet kunden er i ferd med å legge inn kortopplysningene sine. Det er gjerne et enkelt avkrysningsfelt med en kort beskrivelse og en lav pris. Kunden trenger bare å huke av én boks for å legge det til – uten å gå gjennom en ny kjøpsprosess.

Fordi kunden allerede er i kjøpsmodus er dette det punktet i hele salgsprosessen med høyest konverteringsrate. En akseptabel konverteringsrate på tilleggsproduktet er gjerne mellom 15 og 30 prosent – noe som er ekstremt høyt sammenlignet med nesten alle andre markedsføringstiltak.

Oppsalget – selg mens kjøpsgleden sitter

Et oppsalg skjer etter at kjøpet er gjennomført. Kunden har betalt og sendes til en egen side med et nytt, mer omfattende tilbud. Fordi de nettopp har bekreftet at de stoler på deg, er de langt mer åpne for et nytt tilbud enn de ville vært som kald kontakt.

Konverteringsraten på oppsalg er lavere enn på tilleggsproduktet – typisk mellom 3 og 10 prosent – men prisen er gjerne betydelig høyere, noe som gjør det svært lønnsomt likevel.

Du trenger ikke flere kunder for å selge mer. Du trenger bedre tilbud til de kundene du allerede har.

Hva gjør et godt tilleggsprodukt og oppsalg?

Det viktigste prinsippet er at både tilleggsprodukt og oppsalg må være relevant for det kunden nettopp kjøpte. Det er ikke et sted å dumpe tilfeldige produkter – det er et sted å gi kunden noe som gjør at de lykkes bedre, raskere eller enklere med det de allerede har investert i.

Et godt tilleggsprodukt svarer på ett av disse spørsmålene:

• Gjør det kunden oppnår resultater raskere?
• Gjør det prosessen enklere eller mer oversiktlig?
• Fjerner det et vanlig hinder de vil møte underveis?
• Sparer det dem for tid eller arbeid?

Et godt oppsalg tar kunden et naturlig steg videre fra der de starter. Det kan være et mer avansert program, en dypere gjennomgang av temaet, eller – og dette er svært effektivt – personlig støtte og hjelp i form av coaching, rådgivning eller oppfølging. Coaching som oppsalg fungerer spesielt godt fordi det adresserer den barrieren mange har etter å ha kjøpt et kurs eller program: «Hva gjør jeg hvis jeg sitter fast?»

Eksempler på tilleggsprodukt og oppsalg for ulike produkttyper

Nettkurs

Tilleggsprodukt: En mal-pakke, et arbeidsark eller en sjekkliste som gjør det lettere å implementere det kurset lærer. Noe som reduserer arbeidet fra læring til handling.

Oppsalg: Et mer avansert kurs i samme tema, tilgang til et medlemskap med løpende innhold, eller et coachingprogram der de får personlig hjelp til å implementere det de lærte.

Workshop

Tilleggsprodukt: Opptak av workshopen pluss presentasjonen – slik at de kan se det igjen i eget tempo og ta notater uten å stresse.

Oppsalg: En dypere gjennomgang av temaet i kursformat, en VIP-dag eller workshop, eller et 1:1-møte for å tilpasse det de lærte til sin spesifikke situasjon.

Tjenester og rådgivning

Tilleggsprodukt: En ekstra time rådgivning, en prioritert e-postoppfølging de første ukene, eller et dokument-gjennomgang som supplerer den tjenesten de kjøper.

Oppsalg: Et løpende rådgivningsabonnement, en utvidet pakke med mer tid og dybde, eller tilgang til deg for spørsmål og støtte over en lengre periode.

Medlemskap og abonnement

Tilleggsprodukt: En «kom raskt i gang»-pakke – en oppstartsveiledning, et videomøte eller et orienteringskurs som hjelper dem å få verdi fra medlemskapet raskere.

Oppsalg: Et høyere nivå av medlemskapet med mer personlig oppfølging, tilgang til coaching, eller et eksklusivt fellesskap for de mest engasjerte medlemmene.

Challenge

Tilleggsprodukt: En VIP-oppgradering med ekstra ressurser, en privat gruppe eller tettere oppfølging under challengen – noe som øker sjansen for at de faktisk fullfører og lykkes.

Oppsalg: Et fordypningsprogram etter challengen, personlig coaching for de som vil gå lenger, eller et kurs som tar dem videre fra der challengen slutter.

Legg merke til at oppsalget i mange av disse eksemplene handler om å tilby mer tid med deg – mer veiledning, mer støtte, mer personlig hjelp. Det er ofte det som er den reelle barrieren mellom der kunden er nå og der de vil. Og det er noe du kan tilby uten å måtte lage nye produkter fra bunnen av.

Se hva det faktisk betyr i kroner – et konkret eksempel

La oss gjøre det konkret. Du selger en challenge til 499 kroner og kjører en kampanje som gir 100 salg. Du har et tilleggsprodukt til 199 kroner der 20 prosent sier ja, og et oppsalg til 997 kroner der 5 prosent sier ja.

Scenario 1: Kun challenge

100 salg av challenge × 499 kr = 49 900 kr
Tilleggsprodukt = 0 kr
Oppsalg = 0 kr

Total inntekt fra 100 salg = 49 900 kr

Scenario 2: Challenge + tilleggsprodukt + oppsalg
100 salg av challenge× 499 kr = 49 900 kr
20 salg av tilleggsprodukt (20% konvertering)× 199 kr = 3 980 kr
5 salg av oppsalg (5% konvertering)× 997 kr  = 4 985 kr

Total inntekt fra 100 salg = 58 865 kr

Forskjell: 8 965 kroner ekstra – fra nøyaktig de samme 100 salgene, til nøyaktig den samme målgruppen, med nøyaktig det samme annonsebudsjettet.

Det er en inntektsøkning på nesten 18 prosent uten ett eneste ekstra kundeemne. Og dette eksempelet er basert på konservative konverteringstall – mange opplever høyere konvertering på tilleggsproduktet, særlig når det er svært relevant og lavt priset.

Effekten på EPL og fremtidige kampanjer

Tilleggsprodukt og oppsalg påvirker ikke bare inntekten fra én kampanje. De påvirker også EPL – inntekt per kundeemne – som er nøkkeltallet du bruker til å planlegge neste kampanje.

Når hvert kundeemne er verdt mer, kan du tillate deg å betale mer per kundeemne i annonseringen – noe som gir deg mer rekkevidde, bedre plasseringer og bredere målgrupper. Det er en positiv spiral: bedre produktstruktur gir høyere EPL, høyere EPL gir rom for mer annonsering, mer annonsering gir flere kundeemner og salg.

Du kan lese mer om EPL i artikkelen: «Nøkkeltallet som avgjør om annonseringen din er lønnsom».

Hvorfor så mange likevel ikke har det på plass

Noen tror at det vil virke påtrengende. Men et relevant tilleggstilbud oppleves ikke som press – det oppleves som en nyttig mulighet, forutsatt at det faktisk gir verdi. Det er forskjellen mellom å tilby kunden noe de trenger og å prøve å selge dem noe tilfeldig.

Andre utsetter det fordi de tror det er teknisk krevende. Men de fleste moderne plattformer for salg og kurs har innebygd støtte for både tilleggsprodukter og oppsalgssider. Det er en engangsjobb å sette det opp.

Og mange tenker rett og slett ikke over det. De fokuserer på å få folk til å kjøpe frontproduktet og glemmer alt som kan skje etterpå. Det er en kostbar vane – spesielt siden de kundene som allerede har kjøpt er dine varmeste og mest mottakelige.

Den vanskeligste delen av et salg er å få noen til å si ja for første gang. Når de først har sagt ja, er det langt lettere å få dem til å si ja igjen.

Konklusjon: Selg mer til de som allerede har sagt ja

Uansett hva du selger – kurs, tjenester, workshop, utfordringer/challenge eller medlemskap – er tilleggsprodukt og oppsalg to av de mest effektive verktøyene du har for å øke inntjeningen uten å øke annonsekostnadene.

Nøkkelen er relevans. Tilleggsproduktet skal gjøre det lettere, raskere eller bedre å lykkes med det de allerede kjøper. Oppsalget skal ta dem et naturlig steg videre – og gjerne gi dem tilgang til deg og din ekspertise på en mer personlig måte.

Start med tilleggsproduktet. Det er enklest å sette opp, konverterer best og gir umiddelbar effekt.

Legg deretter til oppsalget. Og mål hva det gjør med EPL-en din – du vil se forskjellen raskt.